Когда смотришь на рынок другой страны, удивляешься, насколько там другое… всё. Новые ниши, невиданный уровень сервиса (ввиду заоблачной конкуренции), особый спрос и предложение. Например, американские мебельщики работают со своей CRM-системой. Один из программистов проекта – наш сегодняшний герой Алексей Андрушкевич, резидент коворкинга Imaguru.

– Алексей, компания, в которой ты работаешь, покрывает не самый явный и простой рынок. Как ты попал в неё? И чем вы занимаетесь?

Моя работа в IT начиналась с аутсорсинга на крупного американского заказчика. Большим плюсом была возможность понять, как устроены все процессы изнутри. Но в большой компании не избежать большой бюрократии, и лет через 5, когда подвернулась возможность поработать в стартапе, я с радостью воспользовался ею. Хотелось попробовать самому настроить все процессы.

Мы уже не стартап, но ещё не можем назвать себя успешным бизнесом. Прибыль пока не покрывает наши расходы, и на плаву нам помогают держаться инвестиции. Если говорить о позиционировании, то мы скорее IT-компания, которая разрабатывает ПО.

На старте мы делали CRM для «руферов» – мастеров, которые профилируются на крышах. Ориентировались (как и сейчас) только на рынок США. В стране большой частный сектор и часты ураганы. А значит, спрос на восстановление крыш есть. Дома застрахованы – расходы на ремонт в основном покрывают страховые компании.

Мы увидели рынок и спрос – замеры, заказы, согласования – всё это можно было упростить и автоматизировать. Например, чтобы снять замеры с крыши среднего дома, вам придётся провести на ней целый рабочий день с рулеткой.

Но зачем, если можно сделать аэросъёмку? Наши коллеги по цеху, компания EagleView, используют снимки, сделанные с самолётов. Вы делаете заказ на сайте, а на следующий день получаете на почту PDF-документ со снимками и замерами. Удобно!

Эту задачу мы пытались решать и через Google Maps, ведь он тоже даёт приближенные снимки крыш. Компания EagleView просит около $50 за отчёт по одной отдельно взятой крыше. А наше приложение SmartPlan делает то же самое, но за $5. Погрешность между нашими отчётами и измерениями компании EagleView, отчёты которых мы взяли за базу, составляла всего 5%, Это довольно неплохо при 10-ти кратном уменьшении расходов на один отчёт.

К сожалению, наше приложение, подходит не для каждой крыши: спутниковые снимки в некоторых местах плохого качества. А крышу может закрывать крона дерева – это не позволяет сделать нормальные замеры.

Руферы не очень активно пользовались нашей CRM-системой, и вот почему. Представьте: перед диспетчером стена, увешанная мониторами. На них в режиме реального времени на погодных картах отображается торнадо. В города, которые только что пострадали от урагана (или вот-вот), выезжал менеджер. Он заходил в местные бары и набирал бригады из ребят, желающих подзаработать. Естественно, высоким IQ, исполнительностью и технической продвинутостью они не отличались. Со временем бизнес повернул в другую сторону, и мы начали сотрудничать с компаниями, которые занимаются кухнями и ванными комнатами.

– Вы сделали для них отдельную CRM, не связанную с «руферским» проектом, или доработали существующее решение?

Мы дополнили прежнюю, «руферскую» CRM, добавили в неё новые модули, необходимые только для этой ниши бизнеса. Сейчас в нашем софте около 50 модулей. И один из самых важных, который зарабатывает для нас деньги – модуль бюджетирования.

Раньше было проблематично за короткое время понять, чего хочет заказчик, найти товары, которые устроят клиента и поместятся в бюджет. На поиск, сравнение и согласования уходило несколько дней. Мы сделали модуль, который позволяет решить это за один рабочий день.

Соответственно заданному бюджету, параметрам и пожеланиям система подбирает оптимальные варианты. Ты сразу видишь, на что можешь рассчитывать со своим бюджетом.

После выбора дизайна и элементов делается 3D-моделирование, подписываются контракты, рассылаются заказы субподрядчикам. Вот что помогает решать наш софт.

– С кем непосредственно вы работаете? С производителями мебели? Дизайнерами интерьеров? Посредниками?

Сейчас мы работаем с группой мебельно-дизайнерских компаний – SEN Design Group. Это более 250 компаний (как крупных, так и аналогов наших ИП), которые решили объединиться, чтобы улучшить всю индустрию. Это не профсоюз, и не клуб по интересам. Участники учатся друг у друга, проводят тренинги – и технические, и по продажам.

Тренинги оказываются очень полезными: часто компанию открывает дизайнер кухни. Он представляет, как в целом построен бизнес, но не разбирается ни в бухгалтерии, ни в тонкостях работы с поставщиками.

В этом союзе уже отработана обучающая модель – нам остаётся только предложить свой софт. Работе с CRM обучает сам San Network на внутренних семинарах. И нам вполне хватает этого объёма. Мы пока недостаточно хорошо закрепились на американском рынке, поэтому в ближайшее время выходить в Европу не планируем.

Конкуренция в США в виде несколько похожих CRM есть, но мы выгодно отличаемся от них комплексным решением. В нашей системе закрываются все процессы – от выяснения того, что хочет заказчик, до отправки к нему готовой кухни и специалистов.

– Почему концентрируетесь только на этой группе компаний? Ведь можно самим обучать клиентов – проводя семинары или выпуская подробные инструкции.

Можно. Изначально у нас был достаточно большой штат: 50 человек в минском центре разработки, и 20 в США – они продавали и учили клиентов. Это было как раз во время «руферов», с которыми дело не «взлетело».

Инвестиции закончились, и нам пришлось серьёзно сократить штат. В США осталось только 2 человека – один строит бизнес, второй занимается техподдержкой.

Благодаря тому, что в конгломерате есть отлаженная учебная система, нам не нужно разрабатывать контент, писать инструкции, снимать видео. Всё это мы делигировали SEN Design Group. Мы можем сконцентрироваться только на создании продукта. И этого нам не хватало.

Когда-то наш штат рос быстрее самого бизнеса, но даже несмотря на это мы упустили некоторые моменты. Например, у нас не было никакого code review, и сейчас у нас порядка 1 миллиона строк кода, которые администрируют три специалиста.

Наконец у нас появилась возможность сфокусироваться на софте и привести его в порядок, «вылизать» код, написать новые модули. Это важно, поэтому мы пока не ищем новые рынки.

– В американских фильмах кухни – этакие полигоны, размерами с нашу малометражную «хрущёвку». Это так? И как вообще американцы обустраивают кухни и ванные?

Большая часть американцев живёт в частных домах. И кухня там действительно не 5-10 квадратов, как в наших квартирах, а 20-25. А это две стены, заставленные тумбами и увешанные шкафами, плюс островок посередине кухни.

Наш беларусский потребитель тяготеет к хай-тек стилю, техно-минимализму в оформлении кухонь. А в Америке больше в почёте классика, деревенский кантри-стиль. Много дерева, резьба. Именно на такие кухни идёт порядка 70% заказов. Но при этом прослеживается тенденция: чем ближе к крупным городам, тем чаще люди заказывают себе кухни в стиле хай-тек. Чем меньше городок, тем больше классики.

Рынок в США очень большой, производителей много и выбрать есть из чего. Интересно, что сантехника в Штатах существенно отличается от нашей. Всё другое – умывальники, унитазы, душ, смесители. И я не скажу, что в лучшую сторону – европейская сантехника мне больше по душе. И я такой не один: некоторые производители в США выпускают сантехнику именно по европейским стандартам, на неё есть свой спрос.