Виталий, и два других кофаундера проекта 30k.com, много летают. В какой-то момент они поняли, что программы лояльности авиакомпаний недорабатывают. Условия получения бонусных миль в них не всегда прозрачны и выгодны, а сознательно управлять этим процессом среднестатистический человек не может. Не мог. Сервис 30k.com обещает поменять наш взгляд на перелёты, сделав работу авиакомпаний более эффективной, а процесс покупки авиабилета более осознанным в пользу максимально выгодного предложения для покупателя.

Беседуем с Виталием в рамках цикла интервью с резидентами коворкинга бизнес-клуба Imaguru.

– Виталий, что представляет собой ваш сервис? Какие проблемы решает?

Это платформа, которая помогает работать с программами лояльности авиакомпаний. Изначально мы задумывали этот проект как сервис по продаже авиабилетов для людей, которые часто и много летают.

Мы сделали такой поисковик, но столкнулись с проблемой при продаже билетов: компания зарегистрирована в США, а среди основателей нет американцев, что требуется по закону. Наступил момент, когда нужно было либо закрывать компанию, либо думать, что делать дальше. Мы оценили свои компетенции и поняли, что хорошо разбираемся в программах лояльности. Понимаем, как это работает, и можем помогать людям считать важные показатели, находить выгодные рейсы и подсказывать, как лучше использовать накопленные бонусные мили или быстрее достичь элитного статуса.

За полтора года мы сделали сервис, который считает, сколько бонусов пользователь получит, если купит тот или иной вариант билета. Система учитывает информацию о рейсах и членстве пользователя в программах лояльности.

Мы хотим помочь людям не только эффективно зарабатывать бонусные и статусные мили, но и тратить их с выгодой. Положим, вы накопили 13000 миль. И что дальше?.. Расскажем!

Представьте ситуацию: вы тратите 1000 долларов на большой перелёт и зарабатываете 10 тысяч бонусных миль. Но есть другой вариант, о котором вы, к сожалению, не знаете: билеты за 1050 долларов, которые помогут вам положить себе в «копилку» 15 тысяч миль. Разница в полтора раза – неплохо для переплаты в 5% от начального тарифа.

Сервис может подсказать всё это, и при этом показать, как быстро вы приближаетесь к своей цели. А это может быть бесплатный перелёт в Дубай или 90% скидка на полёт в Нью-Йорк.

Если человеку показать эту потенциальную выгоду, он, скорее всего, не будет так активно охотиться за самыми дешёвыми билетами, которые не дадут ему никаких бонусов.

– Интерес пользователей понятен. А смогут ли использовать сервис авиакомпании и продавцы билетов?

Смогут. Мы разработали программный интерфейс для сайтов-продавцов авиабилетов. С его помощью они смогут показывать пользователям, заинтересованным в накоплении бонусных баллов, актуальную, персонифицированную информацию.

Чем это хорошо для сайтов-продавцов? Пользователи тратят больше денег на покупку билетов. А значит, комиссия продавца растёт. Теоретически мы рассчитывали, что прибыль сайта-продавца вырастет на 5%. Но приятно ошиблись: она выросла на 15%. А retention – процент возврата активных пользователей на сайт – повысился на целых 35%! Потому что сайт стал точечно показывать им самые выгодные предложения.

Мы опросили 900 человек, чтобы выяснить, а готовы ли пользователи платить больше за такие предложения? Оказалось, что да. Люди готовы платить на 15% больше, чем стоит самый дешёвый билет, если это предложение даст им больше бонусов.

Авиакомпании – это наша большая и стратегическая цель. Мы хотим создать для них полноценную маркетинг-платформу. Авиаперевозчики тратят огромные средства для того, чтобы привлечь пользователя на сайт и попытаться конвертировать его в клиента.

Мы же будем собирать данные, и создавать подробные профайлы юзеров. На этой основе – анализировать шаблоны их поведения. Получив доступ к такой информации, авиакомпании смогут увеличить свою прибыль. Они будут корректировать условия программ лояльности, делая их максимально привлекательными для пользователей. Сделать это без подробной статистики о предпочтениях клиентов и их лётной истории невозможно.

Получить по бартеру у другой авиакомпании? Тоже не представляется реальным. «Аэрофлот» никогда не напишет Turkish Airlines такое письмо: «Знакомьтесь, это наш клиент Иван Иванов, он летает у нас по таким-то маршрутам, и вы можете попытаться привлечь его к своим программам лояльности, предложив что-то интересное».

Сейчас мы поддерживаем 61 программу лояльности, и этот список растёт. Они покрывают порядка 95% всего сообщества активно летающих людей (frequent flyers) которое оценивается в 500 млн аккаунтов. И каждые 2 секунды добавляется новый аккаунт. Да, у каждого человека может быть несколько пользовательских профилей в разных авиакомпаниях. Например, у меня их 3: в Lufthansa, Etihad и Белавиа. Тем не менее, число впечатляющее.

– Мне кажется, или с точки зрения авиакомпаний это непаханое поле для лоббирования своих интересов? Не раздавался ли у вас в офисе звонок со словами «Здравствуйте, это Ryanair. Мы хотим, чтобы вы показывали пользователям наши маршруты перелётов как предпочтительные»?

Таких звонков, к сожалению, не было! Мы ищем финансирование, чтобы развиваться дальше, и такой звонок помог бы нам чувствовать себя более уверенно :). Мне кажется, что когда мы наберём достаточную массу пользователей, такие предложения будут поступать.

Но звонить и манипулировать таким образом нет смысла. Авиакомпания, подключённая к нашему сервису, сама сможет предложить выгодные условия, интересную акцию, своим клиентам. И те пользователи, которые ищут билеты на сайтах с нашим сервисом, обязательно увидят это предложение. По сути, мы соединяем авиаперевозчика и покупателя. А сайт, продающий билеты, просто решает «бумажные» вопросы.

Авиакомпания получает больше возможностей сконвертировать меня в покупателя, используя разные инструменты, не только цену. Мы в целом хотим изменить подход к покупке авибилетов так, чтобы люди перестали ориентироваться только на самую низкую стоимость. Да, цена, как фактор для выбора билета, очень важна, но она играет определяющую роль только потому, что программы лояльности сегодня не дорабатывают.

Ситуация понемногу улучшается. Многие авиакомпании уже начали показывать пользователям, сколько они получат бонусных миль ещё до того, как билет выкуплен.

Раньше это была большая проблема. Только после покупки билета вы видели, сколько заработали бонусных миль. И многие думали «Блин! Если бы я знал, что можно заплатить немного больше и получить гораздо больше бонусных миль!..». Но такой возможности не было.

Пользователи, которые более-менее часто летали на самолётах, были вынуждены вести учёт, считать и уточнять, сколько бонусных миль они заработали, и как могут ими воспользоваться. Это сложно и неудобно.

– А насколько сами авиакомпании готовы к подобным инновациям? И к обострению конкуренции по программам лояльности? Ведь если какой-то лоукост включит в билет багаж и еду, «гигантам» будет невыгодно находиться на соседних строчках: условия примерно одинаковы, но цены совсем разные.

Mы пытались разговаривать с крупными авиакомпаниями типа United и American Airlines. Предлагали сервис, как то, что поможет им продавать больше и лучше». Они ответили: «Пока нам это неинтересно. Пока всё работает, как есть».

Этот консерватизм самой индустрии отчётливо ощущается. Как правило, крупные компании медленные и неповоротливые. Основные наши клиенты сегодня – молодые проекты, стартапы, которые открыты новому, мыслят на перспективу, думают об удобстве пользователя.

Но мы уже собрали достаточно ценной статистики, чтобы заинтересовать крупных игроков. Сейчас ведём переговоры с компаниями, которые вместе покрывают 36% всего глобального рынка онлайн-продажи авиабилетов. Надеемся, они закончатся подписанием реальных контрактов.

Что касается конкуренции… У каждой компании – свои клиенты, и они уже давно поделили этот рынок. Есть большой сегмент пользователей, готовых доплатить +20-30-50% к стоимости билета, ради того, чтобы лететь с комфортом. И наоборот.

– Как выразить перспективу работы сервиса в цифрах? И можно ли просчитать и спрогнозировать рост прибыли всех участников этой цепочки?

Прогнозируя рост прибыли авиакомпаний, пользующихся нашим сервисом, мы рассчитывали, что сможем продать каждый 20-ый билет дороже. Пользователь предпочтёт его более дешевому, потому что сможет получить ценные бонусы. Но оказалось, что, когда люди видят, за что именно они переплачивают, порядка 25-30% из них покупают более дорогой билет. Это не 5%, как думали мы, а 25-30%!

Людям банально не хватает информации, чтобы делать правильный выбор, основанный не только на сиюминутной экономии.

Годовой рынок онлайн-продажи авиабилетов оценивается в 19 млрд долларов. Мы оцениваем потенциал нашей работы примерно в 1 млрд. На такую сумму, с помощью нашего сервиса, вырастет годовая выручка авиакомпаний.

Динамику стимулирует и то, что постепенно изменяются алгоритмы программ лояльности. Раньше почти все они были привязаны к расстоянию, которое вы пролетели, как клиент авиакомпании. Примерно 2 года назад появились первые программы, которые стали учитывать не расстояние, а суммы, которые вы потратили на билеты.

Отрадно, что наш движок изначально предусматривал такую возможность. И мы можем одинаково эффективно продвигать разные системы лояльности – основанные на километраже или потраченных суммах.