Наше традиционное интервью с резидентами коворкинга Imaguru. В этот раз – свежие и смелые рассуждения о маркетинге и беларуских бизнесменах от Ивана Хомченко, соучредителя рекламно-аналитической компании DeltaPlan.

ДРУЖБА ПОРОЙ ПЕРЕСЕКАЕТСЯ С ФИНАНСОВЫМИ ВОПРОСАМИ, И ДЕНЬГИ ЧАСТО ПОБЕЖДАЮТ.

Но мы с Андреем (партнёр Ивана по бизнесу) хорошие друзья, да ещё и родственники. Мы никогда не доводим ситуацию до конфликта. У нас есть правило: если что-то не устраивает, сразу говорить об этом. Всегда находится компромисс. Уберите эмоцию в сторону – логика победит.

ЖИЗНЬ НЕ ДЛЯ РАБОТЫ!

А работа для того, чтобы иметь возможность чаще бывать на природе, проводить время с друзьями. Работа в своей компании даёт определённый уровень свободы. Будьте готовы к этой свободе и распоряжайтесь временем правильно.

ПРОСТО ЖИТЬ, КОГДА ТЕБЕ ПОНЯТНО, ЧТО ДЕЛАТЬ,

и твоя работа регламентирована правилами. Когда над головой нет «крыши», тебя ничто не ограничивает в развитии, но и от ветра ничто не защищает.

В БЕЛАРУСИ СИЛЁН ДИСБАЛАНС МЕЖДУ РЕАЛЬНЫМ РЫНКОМ

и тем, как его понимают наши бизнесмены. Когда-то я спрашивал у отца «Как ты привлекал клиентов? Ты продавал бытовую технику, сахар…». А он отвечал мне: «А я их не привлекал. Я видел объявление – «куплю сахар», находил, где его можно купить, привозил и продавал».

БОЛЬШИНСТВО БЕЛАРУСКИХ БИЗНЕСМЕНОВ ПРИВЫКЛИ РАБОТАТЬ НА СПРОСЕ,

превышающем предложение. И они не оказывают сервис, не продают. Они просто отгружают товар со склада. И знают, что можно не поднять телефон, потому что скоро позвонит ещё 5 человек.

СЕГОДНЯ НУЖНО РАБОТАТЬ ПО ДРУГИМ ПРИНЦИПАМ:

перезванивать клиентам, продумывать сценарий разговора, скриптовать продажи, смотреть на конкурентов…

ЛЮДИ НЕ ГОТОВЫ МЕНЯТЬ ПОДХОД К ВЕДЕНИЮ ДЕЛ,

и поэтому можно услышать: «Сосед сделал мне сайт, друг настроил какую-то рекламу, но что-то ничего не работает. Все эти ваши интернеты никуда не годятся».

МЫ ЧЕРЕСЧУР КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАНЫ.

ИПэшника с небольшим бюджетом обслуживаем так же, как и представительство международной компании. Это как «Фальконе» для людей, которые обычно обедают в столовой. Хотим прийти к среднему стандарту, чтобы было как в «Макдональдсе»: системно, по отлаженным бизнес-процессам, доступно и вкусно.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ НЕ ОСТАВЛЯЮТ ЗАЯВКИ НА САЙТАХ?

Потому что знают, что им никто не перезвонит. Возьмите 10 сайтов любой тематики и оставьте заявку на обратный звонок. Хорошо, если вам перезвонит 5 компаний. Часть из них – через 2 часа.

БОРОТЬСЯ С ПЛОХИМИ СПЕЦИАЛИСТАМИ ПО МАРКЕТИНГУ НЕ СТОИТ.

Они сами вымрут, как динозавры. Спрос уже не превышает предложение, и заказчики хотят знать наверняка, какой эффект принесёт им интернет-маркетинг.

МНОГИЕ КОМПАНИИ ПЕРЕВОДЯТ РЕКЛАМНЫЕ БЮДЖЕТЫ В ОНЛАЙН.

Потому что, в отличие от оффлайн-каналов, здесь можно чётко измерить эффективность. Неизмеримый и рудиментарный маркетинг – напечатать листовок, заказать билборды – постепенно сам себя исчерпает.

ИДЁТ ЭВОЛЮЦИЯ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА.

За что платили заказчики? Сначала – за количество показов. Потом – за клики. Позже – за целевые действия. Следующий этап – плата за продажу, закрытую сделку.

МЕНЯ УДИВИЛИ РЕБЯТА, КОТОРЫЕ РАЗМЕСТИЛИ НА РЕКЛАМНЫХ БАННЕРАХ НА МОСТУ QR-КОДЫ.

Как можно до такого додуматься?! На мосту на ходу достать телефон, сканировать или фотографировать код?.. Такие игроки рынка пока ещё живы, и всё ещё есть клиенты, готовые отдавать им свои рекламные бюджеты. Но, слава Богу, тенденция к лучшему есть.

ДЕДУШКА НА ЗАПАДЕ ГОРДИТСЯ ТЕМ, ЧТО В ЕГО ЛАВКЕ РАБОТАЛ ЕЩЁ ЕГО ДЕД.

От наших бабушек чаще можно услышать обратное. Дескать, спекулянт, хочет «навариться» на пустом месте. К людям, которые зарабатывают деньги путём добавленной стоимости, до сих пор относятся негативно. И это не потому, что люди глупые, нет. Так сформировалось наше общество.

В ОНЛАЙН-ПРОСТРАНСТВЕ ИДЁТ ГЛОБАЛЬНАЯ СТРОЙКА.

Программисты – это те же самые инженеры и строители. Как одни мастерком кладут раствор на кирпич, так другие строят кодом новые «здания» и виртуальные реальности. Этот процесс необратим и ограничен только временем.

ТЕХНОЛОГИИ ВНЕДРЯЮТСЯ ВО ВСЕ СФЕРЫ ЖИЗНИ.

В зависимости от специфики этих сфер они заполняют пустоты и решают специфичные проблемы. Было неудобно заказывать отели через телефонистку? Появился Booking. Было неудобно общаться по почте? Появились мессенджеры.

СРЕДНИЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ИНТЕРНЕТА И ПОВЗРОСЛЕЛ И ПОМОЛОДЕЛ.

Сейчас это не 20-30 лет. Сейчас это и дети 3 лет, и пожилые люди 70 лет. Рынок перестроился в возрастном цензе. Недавно был сезон теплиц. Нашим клиентам звонили пенсионеры из Лельчиц, Нарочи… А многие по-прежнему скептически говорят: «Да ну, у них нет гаджетов, они не пользуются интернетом».

ЧАСТО ЛЮДИ СОВЕРШАЮТ ОДНУ ОШИБКУ:

навешивают на сайт кучу всплывающих окон и менеджеров обратного звонка. Всё это всплывает, выскакивает, мигает… А нужно просто понимать, где и как проходит продажа. Человек сидит дома в кресле? Едет с телефоном в руках? В офисе прячет монитор от своего начальника? От этого зависит, как человеку удобно коммуницировать с сайтом.

ВЫ – СЛУЖБА ЭВАКУАЦИИ?

Не пишите на сайте, что вы уже 50 лет на рынке, и у вас 2000 машин. Не размещайте номер своего телефона на картинке в шапке сайта. Сделайте его кликабельным! А сайт простым, без тяжёлой анимации, ведь человек в дороге, и у него вряд ли есть быстрый интернет. Думайте об этом!

КОГДА МЫ СОСТАВЛЯЕМ ПОРТРЕТ КЛИЕНТА, МЫ РИСУЕМ ЕГО НА БУМАГЕ

и даём ему имя. Сами становимся на это время Петями, Клавами, проживаем их истории и пытаемся понять их желания, страхи, сомнения. Девушке, которая пришла в автошколу, на самом деле не нужна машина. Она просто не хочет ездить с потными мужиками в троллейбусе.

ОБЩАЛИСЬ С САМЫМИ РАЗНЫМИ БЕЛАРУСКИМИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМИ.

Выезжали в поля. Приезжаешь в костюме, с галстуком, а заказчик вернулся из поля в сапогах, и зовёт на свою лесопилку, где он делает паркет. Отлично общаемся!

МЫ РЕШИЛИ ПРОВОДИТЬ РЕГУЛЯРНЫЕ СЕМИНАРЫ-ПРАКТИКУМЫ

для беларуских предпринимателей, чтобы объяснить им: недостаточно сделать сайт у соседа и заказать хоть какую рекламу. Нужно глубоко разобраться в своём бизнесе, чтобы улучшать конверсию каждого этапа воронки продаж. Это бодрит бизнесменов, помогает им общаться с подрядчиками на одном языке и понимать, какую отдачу можно ожидать от маркетинга.